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如何贏得顧客購買的心

【課程編號】:NX02311

【課程名稱】:

如何贏得顧客購買的心

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:贏得顧客培訓

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課程特色:

小組競賽讓學習更有主動性;腦力激蕩讓培訓更有針對性;案例探討讓學員更多參與;

情景演練讓學員如臨其境。

課程目標:

深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點;

解析建立在顧客購買習慣上的終端門店表現力管理系統;

體驗經濟時代,通過服務創新為顧客創造差異化購物感受;

掌握與顧客溝通技巧,用最少的語言和專業表現贏得顧客;

掌握專業的銷售流程與產品推薦關鍵步驟,實現快速成交。

課程內容:

第一單元:了解你的顧客

第一講:重新認識顧客的角色

_腦力激蕩:重新認識你的“顧客”

_導購員需要牢記的八個準則;

_導購員務必要做到的四個注意。

[案例分享:為什么說“顧客就是上帝”]

第二講:顧客的購買行為特點

_哪些因素會影響顧客的購買決定;

-行動計劃:制定顧客購買決策樹

_顧客在賣場內(專賣店)的行走路線;

_顧客購買區域決定了賣場陳列方向;

[案例分享:屈臣氏的三代收銀臺變遷]

_顧客的購買習慣、動機、類型分析;

_不同(性格)類型顧客之間的區別;

[案例分享:為什么男人、女人購物表現反差強烈]

第三講:顧客進店后的心理變化

_顧客購買的八個心理階段及應對策略

_陳列與導購在不同階段的作用

[深度講解:打破新品終端推廣悖論的S曲線]

解決問題:

了解不同顧客的購買心理及行為特點,特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導,能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程,并借助賣場管理,引導顧客進行深度體驗。

第二單元:讓顧客在這里買

第四講:創造不同的購買體驗

_決勝消費者心理的三大形象

_感官收買:創造顧客購買的店面形象

_創造顧客滿意價值與超值感受

_門店三維服務模型與四步創新階梯

[案例分享:小餐館如何靠創新服務做出大生意]

解決問題:

通過本單元的講解,幫助導購人員找到顧客購買的真正理由,從而培養她們樹立“顧客為本”的服務意識,并通過賣場管理、貨品管理和服務形象三個關鍵因素來贏得顧客認可。

第三單元:讓顧客現在就買

第五講:學會深挖顧客真實需求

_你了解顧客的需求嗎?

_兩種顧客需求理論-

冰山理論:從顯性需求向隱性需求深挖

層次需要論:學會贊美打動人心

[案例分享:胖子爬完樓梯,我們賣什么給他]

第六講:專業的銷售流程與技巧

_顧客的兩種問話方式;

_顧問式銷售該如何展開

_銷售冠軍的六條鐵律

_如何有效處理顧客價值異議?

[思維訓練:打破常規,你才能成為頂尖銷售高手]

解決問題:

本單元直接導入銷售現場的成交技巧,通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘,來了解顧客為什么買,并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧,直至快速成交。

李老師

名課堂門店營銷與銷售管理講師,專注于建材行業,服務于建材行業,具有豐富的銷售實戰管理經驗;國內知名的營銷咨詢策劃專家,熟悉中國營銷渠道生態鏈的競爭規則和商業大道,助力企業(門店)的快速成長;多家主流經濟媒體的專欄作家,堅持原創作品和實戰精品,

已有二十余萬字的文章相繼發表。

【課程適用】

建材行業:油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛浴、集成吊頂、壁紙

家居行業:整體家居、家具、衣柜、沙發、床上用品、飾品

其它行業:家電、汽車、電動車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品連鎖

【講師背景】

1、內蒙古赤峰人,國家211工程重點大學市場營銷專業科班出身,研修內容包括:銷售管理、心理學和國學;

2、十多年的銷售管理與品牌傳播經驗,先后從事過區域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作,具有豐富的營銷一線實戰經驗和管理經驗;

3、曾在家電行業(國美電器連鎖、伊萊克斯電器)、建材行業(歐普照明)擔任過銷售經理、市場經理、品牌總監、首席培訓師等職務,熟悉耐用消費品行業的渠道管理和零售門店銷售策略;

4、《新營銷》雜志特邀記者、博銳管理咨詢網、中國營銷傳播網專欄作家,有多篇關于銷售談判與渠道管理的文章發表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經濟信息》、《建材與裝飾》等媒體;

【講師資歷】

2004年,策劃組織“團購這件事”大型空調團購活動,首創家電連鎖企業讀者團購;

2005年,所負責的紹興地區銷售增長高達300%,一舉拿下年度銷售冠軍;

2006年,全程參與 “同一首歌,走進歐普”大型文藝晚會的組織、策劃活動;

2007年,照明行業首家社區服務站在馬鞍山開業,對小區進行精耕細作;

2008年,“一對一營銷”將銷售人員的考核與經銷商經營表現、市場活動掛鉤;

2009年,整合行業資源和推廣模式,首創“全營銷”推廣;

2010年,公司首次設立“標桿市場經理”獎項,有幸摘得桂冠。

【授課風格】

-真實的銷售案例全部來自于市場一線,對銷售問題的剖析一針見血、環環相扣,讓銷售人

員重新審視自己的銷售步驟和銷售策略;

-細膩感人的身邊故事處處都是營銷大道,旁征博引、拈花微笑,談笑間讓銷售人員自己發現門店管理的提升之法;

-幽默風趣的語言充滿了生活的智慧,妙語連珠、輕松幽默,堅持快樂學習,堅決扔掉寫滿教條的講義和厚重的書本;

-熱情洋溢的課堂氣氛點燃每個人的激情夢想,重塑自我讓學員浴火重生,全力以赴地開始新的銷售行動。

【金牌課程】

絕對成交TOP1:門店銷售動作分解

該課程是李老師和他的團隊歷時一年時間,走訪了上百個門店的優秀店長、導購,針對建材行業量身打造。“快速判斷顧客購買決策”和“有效的電話跟進”兩大??槭滌瞇猿?,一劍封喉,被業內人士推選為門店流程管理標桿課程。目前,圣象地板、馬可波羅瓷磚等一線品牌的銷售人員正在使用該課程的銷售流程管理和成交技巧。

絕對成交TOP2:如何贏得顧客購買的心

該課程已為近千名導購提供過培訓,反響十分強烈,該課程不但有銷售技巧的培訓內容,更有對顧客購買心理和購買行為特點的深度剖析,不但教會銷售人員如何銷售,更要教會銷售人員了解顧客心理,洞悉人性,快速成交。該課程適用于有銷售話術和銷售技巧培訓需求的企業,同時該課程的通用性很強,可以為大班提供服務。

【主講課程】

門店經營管理類課程:

1、經銷商經營管理能力提升課程

《建材行業顧客心理學》

《“全能型”經銷商生意管理》

《三箭齊發,門店業績倍增》

《打造高贏利品牌終端》

2、金牌店長訓練營

《金牌店長訓練-團隊管理》

《金牌店長訓練-業績倍增》

《金牌店長五項修煉》

3、頂尖導購特訓班

《故事銷售-門店成交新技巧》

《卓越門店服務技能訓練》

銷售人員技能增長類課程:

《區域市場開發與管理》

《顛峰銷售心理學》

《《建材行業經銷商管理

《創新型小區推廣》

【服務客戶】

歐普照明、雷士照明、金陵光源、福田電工、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達工具、江浙商業廣場、國美電器、五星電器、百思買、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、百事可樂、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、 虎牌電務、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖等企業。

【學員反饋】

1、李老師幽默熱忱的演講,育教于樂,通俗易懂,希望有機會再次聽到李老師演講。

——馬可波羅 余群芳

2、利用舉例的方法,講故事的方法;利用大家的積極回答問題這兩方面最為深刻。

——浙盟燈飾,李海燕

3、門店銷售動作分解正象老師說的,真正做到了步步為營,特別是關注如何判斷顧客買還是不買,我印象最深刻,也最有用。

——圣象地板, 羅靜

4、內容很豐富,李老師講課很生動,很靈活,很有參與性,便于學員吸收和理解。

——馬可波羅瓷磚,黃考紅

5、李老師的課程充滿了激情,不但教會了我如何與客戶打交道,更讓我明白了要做一名優秀的銷售人員,心態很重要。

——金陵光源,曾偉

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