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銀行顧問式營銷六步智勝

【課程編號】:NX05424

【課程名稱】:

銀行顧問式營銷六步智勝

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:顧問式營銷培訓

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課程大綱

一、傳統推銷與顧問式營銷的區別

a)測試:銀行是在營銷么?

b)你喜歡哪家銀行的廣告?

泰國軍人銀行;臺灣大眾銀行;香港匯豐銀行;農業銀行;工商銀行;郵儲銀行

思考:推銷與營銷的核心區別是哪些?如何讓客戶愛上你的產品?

c)窮追猛打與欲擒故縱的天壤之別?

你說的爽能成交還是客戶說的爽能成交?如何讓客戶說的爽?

d)推銷與營銷的核心區別

以產品為導向與以客戶為導向的終極PK,在于你的思維!

二、銀行客戶的營銷心理學

a)營銷應避開的四個雷區

傳統推銷的四個雷區你有沒有?

b)觀點還是事實

你的話有說服力么?

c)左腦還是右腦

客戶的決策來自哪里?客戶不是金融專家,他在選購金融產品時用左腦還是右腦決策?

三、銀行顧問式營銷的六步智勝

a)建立信任

10秒內,如何與陌生客戶建立信任,讓客戶愿意與你溝通?

b)需求挖掘

快速找到客戶的痛點并且有效切入進去

c)產品展示

把產品了解的面面俱到是專家,把產品介紹的面面俱到是傻瓜

d)異議處理

客戶給你一堆石頭,你來決定是打堵墻,還是建座橋?

e)交易促成

渲染成交氛圍,幫客戶做出購買的決定。

f)客戶維護

維護一個老客戶是開發一個新客戶成本的四分之一。

殷老師

金融培訓界的黑馬

應用心理學碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓雜志《中興咨詢》執行總編輯

深圳大學管理學院研究生沙龍特邀嘉賓

曾任中興通訊學院專職高級講師

曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業工作與培訓經歷:

2010年3月,受聘于建設銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。

2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔任主講老師。

2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導策劃《高端客戶沙龍》,并擔任主講老師。

2011年3月,參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》,主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目,并擔任主講講師。

2011年5月,主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目,并擔任首席講師。

2011年7月,主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月,主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月,主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月,主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月,主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》,為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》,并完成4家標桿網點的建設,6家試點網點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設銀行深圳市分行、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、建設銀行番禺分行、東芝農商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓學員的集體反?。?/p>

理財產品的購買決策主要來源右腦,這點我很認同,回想下我們有很多這樣的例子,只是沒有總結。

作為柜員,我想營銷,但一直不好意思開口,也不知道怎么開口,現在不但知道一句話營銷,還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷,曾經一天出了8個定投客戶,以前想象很難,現在發現不難了。

我們一年的貸記卡任務是600張,培訓后,我們一周完成了400張貸記卡,行長讓我們控制下,避免明年任務增加。

我使用殷老師關于保險的推介語術,第二天當場成交了一個保險客戶,最終簽約的時候,我都不敢相信,這是我第一次簽約保險客戶,我還反復問他:你知道這是保險么?

培訓管理者的理性反?。?/p>

殷老師非常專業,講的內容很實用,尤其是客戶對理財產品購買的思考過程,對我們啟發很大。而且講得很生動,我平時組織很多培訓,惟有這次我坐下來聽了整整一天,這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程!

行長們的震撼反?。?/p>

以前我一直認為,營銷就是忽悠,把人給忽悠暈了,借著有點關系,做成了業務就是營銷,聽完這個課才知道營銷是有方法的,殷老師課上面講的這些技巧很重要,如果我早知道十年,我現在的位子就不僅僅是個營業中心的老總了,很遺憾,快退休了!

殷老師提供的工具非常好,順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶,廳堂的手繪海報效果也很好,這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶,目前最大的矛盾是大堂經理太少了,造成很多客戶的遺失,這點很可惜。

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